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销售人员是昂贵的。根据销售基准指数200年的报告,平均每位代表每年花费176848美元(包括补偿,佣金和工作费用)。这就得出每个销售电话大约花费287.56美元。

考虑到这些数字,这样一来许多机构都专注于削减甚至彻底砍掉他们的销售团队。

进入:非接触式(或自助)模式。传统上,公司的营销部门将负责每月或季度将一定数量的线索派发给销售队伍。一旦一个销售员已经决定有线索是值得她去做的话,她会主动联系顾客,并试图引导他做出购买的决定。

第 1 段(可获 1.43 积分)

在一个摸不着的世界里,买方自己作出决定。买方在线阅读这些产品信息,而不是听销售人员讲述其好处。他与其坐着听在线的产品演示,倒不如注册免费试用或观看产品视频。
如此公司不仅省钱,而且买方也可以按照自己的办事速度买到东西.。这是一个双赢的局面。

为了使这成为可能,您的界面必须作为您的销售端口。为了促进非接触式销售,您将使这四个要素的部分或所有具体化。如果你还没有准备好使你的销售过程完全自动化,这些专题文章也可以帮助你的销售团队到你的网站来减负。

第 2 段(可获 1.53 积分)

1. ROI计算器

在你的潜在客户决定评估你的产品之前,她需要验证其对她生活的潜在影响.。

投资回报率计算器是一个很好的工具,它能让潜在客户计算出投资回报率。虽然大多数计算器都能给出你用他们公司的产品或服务节省了多少钱,你投资回报率计算器可以计算生产力,时间,效率,便利或节省资金。

如果您的产品有多种优点,您可以创建显示多个回报计算器。例如,也许你的客户通常增加员工敬业率30%,缩短其员工的平均雇用时间为10天。一旦一个潜在客户若塞入相关数据,她可以了解她的公司的“预期投入增加多少”和“预期雇佣时间能减多少。”

第 3 段(可获 1.58 积分)

我们来看一眼Trimble的投资回报率计算器。它可预测你的建筑团队将有多少更多的生产力,以及你的一年,二年,三年,四年和五年投资回报率。

Trimble ROI Calculator

Trimble ROI 计算器

2。一个资源库

您具有代表性的销售代表可能会对潜在客户提的每100个问题中就有一个他从来没有听说过的问题。现在想象一下这些几率,即随便一个人问他和坐在他旁边的售货员以前都没有听说过的问题。该几率是相当低的。

与其让你的销售队伍反复给出相同的答案,不如创建一个知识库。这一资源增加了潜在客户的自主权:现在他们能立马获得信息而不再依靠销售人员。这一办法也更高效。

第 4 段(可获 1.6 积分)

如果你现在有一个销售团队,就问队员们他们最常收到问题是什么。把每一个这些问题写成小文章。

如果你没有一个销售团队,那就跟潜在客户见面去发现他们对啥最感兴趣顺道了解一下他们对啥最困惑。

上表为Segment公司的常见问题部分就提供了一个较好例证。虽广泛但也不是令人无所适从;明智地,设计师决定在不同的部分显示不太常见的问题。常见问题部分也好归类以及易于导航。想象一下工具包吧。

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三. 使用策略规划的付费墙

Timed paywalls

上表为苹果音乐付费墙。

对于采取一个摸不着的销售模式去工作,潜在客户必须自己去发现你的产品价值。这是展示,而不是告知,处理问题。

有几种不同的方式来实现这一战略。首先,你可以设计一个免费试用墙。苹果公司对新的客户访问其音乐流媒体服务在三个月内免费。之后,他们要么支付每月9.99美元费用或取消。

这个想法很简单:客户注册苹果音乐,因为它是免费的,是他们自己接受苹果的特点和用户界面,并建立自己的音乐库。只有当他们对产品上瘾时,他们的免费试用就结束了.。

第 6 段(可获 1.46 积分)

第二个选择是将你的产品提供两个版本:一个免费的、有限的(即免费)版和付费版。

Dropbox是一个经典的例子。他们的基本计划是免费的,并伴有两个GB的存储空间,而其原计划给你一个月或者一年的费用用于一个TB的存储容量。两个GB不是很多。一些用户最大限度地将他们的存储容量用完,然后升级文件,也不愿将其迁移到一个新的平台。

截至3月2016,大约Dropbox的五十万客户中有十七万五千户都在付费。

秘诀?让您的用户对您的产品投入时间,精力甚至仅仅个人资料而已。你可能会认为这将需要几个月或至少一周,可是typeform完成这一切仅要几分钟。

第 7 段(可获 1.6 积分)

新的typeform主页提示游客创建一份首次调查表。该表布局干净,感觉友好,说明明确的,过程直接。要保存该表,必须创建一个帐户.。Typeform还提示用户升级的关键点是在整个创建流程。例如,你被问及对于那些帮你填写表格的人您是否愿意做一页‘谢谢您“表示感谢,一个特色就是您要付费订阅才行。

4. 扩大试用

大多数人不会要求短时间的音乐流媒体服务。然而,如果你的产品更具功利性,30天的试用期实际上可能会使人反感.。一个月是很长的时间,如果有人不确定他们是否会购买,您的这一做法可能会吓着他们。

 

第 8 段(可获 1.7 积分)

ProdPad想出了一个可以更能成功的替代性策略。它的免费试用只有七天长。然而,只有达到一定程度才给你延长使用时间。

 

Prodpad Expanding trial

ProdPad公司不仅让试用游戏化自动吸引用户,这也是推进其转行的关键措施。例如,其推出的添加一个想法给你一个自由的日子。建立一个用户角色值得给您两天免费。在平台的时间变为一款奖励而不是白给我的吆.

使用此策略,确定最佳用户的关键操作或行为.。根据你的商业模式,“最佳”可能意味着支付(与免费相对),“溢价”(与基本,领先相对,等),最投入的,或最不可能流失的。

第 9 段(可获 1.48 积分)

例如,或许10个月后仍然积极的客户中有85%的人邀请他们公司另外一人一周内到你的平台签约。带入第二个用户来增加保持力是一个强烈暗示。如果用户增加了一个同事到她的账户,可通过延长免费试用两天以资鼓励。

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