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参与翻译: Cindy (17), Stella (6), Agathajys (2), 烊叔 (1)

当我如何在空中食宿找到工作的故事火了之后,我很惊讶人们居然对我的工作谈判非常感兴趣。媒体把我描绘成那种谈判大师-认为我之前是玩扑克牌骗术的,现在可以从科技巨头那儿骗来一份收入不菲的工作。

这种想法太扯了。有很多原因都说明它太扯了,最主要的一点就是现实中我的谈判技术真没什么特别的。有许多候选人都比我会谈判,更不用说招聘人员和其他专业的谈判者。

只是碰巧有太多人根本就不谈判的,即便他们谈判了,他们说得也只能让他们自己满意。

更糟的是,大多数关于谈判的建议都是可有可无的。你读的东西几乎都是模糊的,冗长的劝诫来“保证你有谈判”还有“不要主动提价钱。”除了这两条琐碎的建议,剩下的你就得自己想了。

于是我就想:为什么关于谈判的建议只有这么点?我认为许多人打心眼里觉得谈判是复杂的,只有一部分人才能做到的,而且没有办法让它简单到让所有人都能学会。

第 1 段(可获 2.9 积分)

要我说就是扯淡。所有人都能学会谈判这项技能。我不相信它特别难以捉摸还是非常难理解。所以我打算解释一下怎么才能让所有人都会谈判。

有3个注意事项。

第一:我不是专家。有人非常擅长谈判,所以当我的建议和他们的有矛盾的时候,你可以认为是我错了。

第二:谈判不容易概括,因为它与社会动力和权力有着很大的关系。适合亚洲男人在硅谷找工作的建议不一定适合黑人女性在阿拉巴马州伯明翰市找工作。种族,性别和政治差别在谈判桌上起着重要的作用。、与此同时,我也想到警告一下反对过分强调这些客观因素。出于害怕被歧视而不敢谈判和歧视本身一样糟糕。

在其他条件不变的情况下,积极谈判。

第三 :我是第一个承认谈判本身就是件挺蠢的事。这一行为本质上只对那些擅长谈判的人有益,也是一个来奖励人的荒谬的衡量方法。但这也是我们经济体系的现实。就像大多数集体行动的问题,我们不可能在短时间内就废除它。所以在这种情况下,你有可能想要学会擅长谈判。

第 2 段(可获 2.84 积分)

所以我要说些指南。可以分成两部分:第一部分会说到谈判过程的概念,关于如何开始谈判和给你自己建立最远大的成功目标。第二部分将会给出谈判的迂回战术的建议和如何得到你想要的条件。

咱们从头开始吧。

“找工作”的定义是什么。

在我们的文化里,进入工作市场就是“找工作”。这并不是什么好的词语。“找工作”暗示了工作是种社会资源,而你正试图获得这一资源。但但是那其实是完全相反的。你正在在做的其实是出卖你的劳动力让公司来对你进行投标。

在劳动力市场,找工作只是达成共识的一个协议。

就像其他市场一样,竞争力也是劳动力市场运作的良好因素。竞争是唯一一条可以保证公平公正价格的方法。设想一下你是卖西瓜的农民。你会卖给第一个想要买西瓜的人吗?还是你会通过对买家的市场调查,找出最合适的价钱(和商业伙伴),再决定要卖给谁?

 

第 3 段(可获 2.83 积分)

然而,当人们讨论人力市场时,他们会想:“哦,一个公司要给我个工作!真叫人欣慰!”好像有工作是一种特别的特权,这个公司就是特权的守门人。

消除这样的心态。

一份工作就是一个交易。它是一场你与公司之间钱与劳动力(或是你其他有价值的地方)相交换的交易。

这或许听起来像是个抽象的观点,但是你应该完全从这样观点来了解谈判。

谈判的作用

谈判是一个自然的且是力争做成交易过程中的预期部分。它也是一个能力与事情严重性的表现。公司通常尊重谈判的参与者,而且让最具吸引力的候选人参与谈判。(如果没有其他原因,通常是因为他们有太多的选择)。

冒着会滔滔不绝,老生常谈的风险,他们总是,经常地谈判。这无关你自己觉得你是好是坏。你永远不会因谈判就破坏了一个合作关系。在我作为软件学院讲师的所有时间里,数以百计的报价谈判中,只有一到两次发起方曾取消了谈判。这基本上永远都不会发生。而且当真的发生时,通常参与者会成为一个无耻的混蛋,或是这个公司内部崩盘需要一个借口取消报价。

 

第 4 段(可获 2.83 积分)

你可能会自己想:“好吧,我不想设定那么高的期望值,反正提供的薪酬已经够大方的了,我只要接受就行了。

不,协商。

或者会想“我不想在错误的道路上开始,也不想未来贪婪地盯着上司的位置。

不,协商。

但这家公司很小,并且——

不,住嘴,协商。

我们将在下一个部分中,更多地讨论为什么很多这些反对意见是废话,以及这些意见为什么从根本上误解了招聘动态的原因。

协商的十大准则

我尝试归纳出了协商的十条准则。根据出现顺序,这十条准则是:

  1. 把每一件事写下来
  2. 永远敞开(协商的)大门
  3. 信息就是力量
  4. 永远保持乐观
  5. 不要成为决策者
  6. 要灵活贯通
  7. 强调事情的理由
  8. 理解他人所重视的
  9. 动机不仅仅是因为金钱
  10. 有取胜决心

我们仅仅了解了这篇博文中的一部分内容,剩下的部分会在文章第二部分出现。但我会解释每一个我们遇到的规则。

所以,让我们从最上面开始,然后尝试经历一次协商过程。对于大多数人来说,当你收到提议的时候,协商就开始了。

第 5 段(可获 2.73 积分)

含有提议的会谈

你刚刚接到一个电话:你的面试进行得很顺利。经过深思熟虑后,他们决定青睐于你。他们想给你这份工作。恭喜!

然而别太兴奋。有趣的事才刚刚开始。

感谢你的招聘人员。声音要激动一些——希望这不会太难。在讨论细节之前,试着询问一下你的面试表现,得到具体的反馈。如果他们告诉了你,这将帮助你预测到他们有多希望任用你,同时也告诉了你在下一次的面试中该如何提升。

现在该仔细看看这份提议了。

协商的第一条准则:把每件事都写下来

最终,他们会给你提供这次工作的信息。把这些信息都写下来。如果他们之后寄给你一份书面版本也不要紧,还是把每件事都写下来。即使有些事情不是直接与金钱有关,但如果涉及到工作,记下这些。如果他们告诉你:“我们正在研究移植角的前端”。记下这些。如果他们说他们有20个员工,记下来。你想要尽可能多的信息。(如果不记下)你会忘了这些事情,而这些可能就是形成你最终决定的关键因素。

第 6 段(可获 2.7 积分)

依照不同公司的情况,他们也会告诉你关于股权计划的事情。我们将在第二部更具体的分析股权问题。但是要确保记下了每一件事。

从这里开始的规则是,你所讨论的每一件重要的事,都有一些书面记录。经常发生的情况是,(双方)达成协议之前,公司甚至不会给你一个正式的工作提议信件。因此,在后来的信件里你就无法确认所有重要的细节。

所以啦,这么多细节,写下它们。讲个笑话,(现在可是你人生)得意之时。招聘人员已经进行了谈话,你已经问完了你所有的问题。

(接下来,)你的招聘人员会问起常规的问题来,“所以,你觉得怎么样?

这似乎是无害的,但是你的回答是至关重要的。因为这时你说的话都有可能削弱你的职务。这是你的第一个决策点。

决策点是在谈判中,你的对话者想要强迫你做决定的一个时刻。如果他们成功地将你安排在了一个位置,他们就会关闭进一步谈判的大门。当然,“你怎么想?”是一种微妙的刺激,但也是(人们)试图让你过早做出承诺的开始。

第 7 段(可获 2.74 积分)

这就指向了第二条准则:永远敞开(协商的)大门。永远不要放弃你的谈判权利,除非你已经准备好做出一个明智的、深思熟虑的决定。

敞开门意味着,你会尽可能多的经历这些决策点,同时不放弃继续谈判的权利。经常出现的情况是,你的对话者会尽力引诱你做出决定,或者把你和你并没有做出的决定联系起来。直到你最终真的准备好做出决定为止,你都必须在这些花言巧语中避免(对话者)口头上打太极。

保护信息

现在会有令人尴尬的沉默,和他们的“你怎么看?“一同漂浮在空气中。

如果你说“好的,那听起来不错,我什么时候开始?”(就意味着)你含蓄地接受了这个提议,并完全关闭了协商的大门。这是你的招聘人员头号喜欢的事情。因为按理说,你可能不应该这样做。

他们第二喜欢的事是听到你说“你们能给我90,000元而不是85,000元吗?”,此时你也关闭了(协商的)大门,但却是因为一种不同的、更微妙的理由 。同时这也是大多数人在谈判中表现糟蹋透了的头号原因。

第 8 段(可获 2.55 积分)

协商的第三条准则:信息就是力量。为了在谈判中保护你的力量,你必须尽可能多地保护信息。

公司不会给你洞察它想法的机会。它不会告诉你工资范围,也不会告诉你之前和你一样经验的人的工资是多少,或任何类似的东西。它会故意混淆视听。但它希望你不要这样做。

公司想成为类似在秘密拍卖会中投标的那种人。但不像其他的投标人,它想要确切地知道其他人出价的多少。它经常是投出比第二出价高一美分的价格,公然地利用那方面知识。

所以,不。守住嘴巴,这是一场沉默的拍卖,以这种方式继续下去,你必须保护信息。

在许多情况下,你有协商权利的唯一理由是因为雇主不知道你实际在思考什么。他们也许不知道其他人给你的优待,或者你上一份工作挣得多少工资,或你如何衡量薪酬与公平,或者甚至不知道你作为一个决策者会多么理性。最低限度是,你希望他们不清楚到底需要花费什么,才能和你签署工作协议。

第 9 段(可获 2.71 积分)

当你说“你能给我90,000元而不是85,000元吗?”的时候,你已经告诉他们到底需要花费什么才能让你签字。协议有利于对方,秘密拍卖已经开始,他们打算出价90,000元(或者更可能的是87,000元)。并且他们知道这样做几乎没有风险,因为你很可能会接受。

如果你是那种110,000元以下工作都不会考虑的人,又会怎么样呢?那或者120,000元以下工作都不会考虑的人呢?如果你是的话,你不会只要求90,000元,并且如果他们提出90,000和你协调,你会告诉他们不要再浪费你的时间。

通过保持沉默, 他们实际上并不知道你是哪种类型的人。在他们看来,你可能是三种中的任意一种。

这条规则的推论是,你不应该向公司透露你目前正在做什么。会有一些例外,但作为准则,你应该设定这些因素。如果你必须说出你在做什么,你应该要可以不受限制的关注你身上总价值(包括奖金、限制股、晋升机会等等),并且要一直在上下文中提到它。“[XYZ]是我正在工作的公司,但我毫无疑问要为我人生中下一个角色寻求一份新的职业。

 

第 10 段(可获 2.88 积分)

公司会在过程的不同阶段询问你现在的补偿-可能在面试你之前,可能在给你工作之后。但是请铭记这一点并保护好你的个人信息。

得到了这份工作的时候,不要提出要求加薪或是有股权之类的事情。除了弄清楚工作之外不要随意评论工作的具体细节。

不要随便承诺。保持你的权力。

取而代之的说:

“是的,[公司名]听起来挺棒的!我认为这样非常适合,我很高兴你们能同意。现在我还和其他几家公司有联系,所以我不能说具体的细节,直到过程结束要做决定的时候才可以。但是我相信我们会达成双方都满意的协议,因为我真的很想成为你们公司的一员。”

像卖瓜老农那样思考。这份工作只是路过你西瓜摊的第一个商家,瞥了一眼你的作物,然后就宣布“这些西瓜我2美元一个都买了。”

酷。这是个大市场,而你要耐心。只要微笑并告诉他们你会考虑的就好。

第 11 段(可获 2.85 积分)

而且这点非常重要:总是保持着毫不含糊的积极性。

积极性的重要性

保持积极性是谈判的法则。即使这个岗位糟糕透了,保持积极性和对这个公司的热忱是非常重要。这是因为你的热忱在谈判中是你最值钱资本。

一个公司给你工作是因为他们认为给你薪水你就会为他们努力工作。如果你在面试阶段对这个公司失去热忱,那么他们就会对你失去信心,失去你会努力工作长留于此的信心。每一个公司作为投资者会使得你变得不那么吸引人。记住,你是个商品!如果你的热忱少了,那么你作为商品就没什么价值了。

想象你正在和其他人关于购买你的西瓜事宜谈判,但是谈判时间太长直到谈判达成,你的西瓜也坏了。

公司是很害怕这样的事情发生。他们不想让他们的候选人在谈判中变质。因此这就是为什么他们雇佣专业招聘人员来掌控这个过程,确保他们保持友好形象。你和招聘人员在这方面有相同的兴趣。如果公司觉得你已经变质,他们付给你的立马就会少很多。

第 12 段(可获 2.85 积分)

所以不管在谈判期间发生了什么,要让公司觉得你1。你还是非常喜欢公司的还有2.你还是非常兴奋能在那儿工作的,即使价钱和时间行不通。通常,最有说服力的事情就是要重申你对工作,团队,你要解决的问题的热爱,还有你迫切解决好事情的决心。

不要做决策者

你可以这么说来结束谈话:

“我会再看看细节,和我的家人/朋友/重要的人商量商量。我如果有问题会再和你联系。感谢告诉我这个好消息,我会和你联系的!”

所以这样不仅仅在结束谈话的时候,你有了掌握权,还要注意很重要的一点就是:你在拉拢其他决策者。

谈判的第五条规则:不要做决策者。即使你不是很在意你的朋友/家人/丈夫/母亲的想法,但是有了他们,招聘人员也需要打动的是他们的心。他们试图恐吓和威胁你都是没用的;“真正的决策者”他们是够不到的。

第 13 段(可获 2.8 积分)

在客户支持和纠正的时候有个经典的技巧。永远都不是打电话告诉消息的那个人的错,他们只是可怜的尽职尽责的笨蛋。他们也做不了决定。这可以帮助化解紧张的气氛,让他们能更好的掌控局面。

如果他们不是决策者就很难给他们施加压力。所以利用好那一点。

好了!

我们得到了我们的第一份工作。紧接着发送一份邮件,和招聘人员确认一下所有细节,这样你就有一份书面记录。只要说“只是想确认一下细节都是对的。”就好

好了。下一步就是利用这个得到其他工作,再找出最适合我们的那一份。

得到其他工作

原来,你的第一份工作邀请是哪家公司的没那么重要,他们给多少钱也不重要。只要有公司给你工作一切就好办了。

如果你已经和其他家公司有联系了(只要你做得对肯定会有),你应该主动的告诉他们已经有公司给你工作了。试图给他们一种紧迫感。不论你知不知道截止日期,所有工作都是会有截止日期的,所以利用好那一点吧。

第 14 段(可获 2.84 积分)

“你好[人名],

我只想告诉你们我的现状。我刚刚收到一份来自某大型公司的工作邀请。也就是说,我非常兴奋你们这么棒的公司能给我机会,我也特别想知道到底行不行得通。但是我现在的时间不够充裕,所以有没有什么办法让面试的过程加快呢?”

你需不需要特别提到给你工作的公司呢?看情况而定了。如果一个著名的公司或是这个公司的竞争对手,那就肯定要提了。如果是一个不出名而且无关紧要的公司,你只要说他们给你工作就好了。如果这份工作邀请即将到期,你也要提到这一点。

不论用哪一种方式,给你有联系的每一家公司都寄一封这样的邮件。不论你觉得你的申请多么的无希望无意义,你还是需要给每一个考虑给你工作的人都发出这样的讯号。

其次,如果你还有其他想申请的公司(不论是通过中介还是应用程序),甚至是那些你申请但是没给你回复的公司,我都会寄出一样的邮件。

所以为什么要这样做?这样做显得很俗气,烦人甚至是无助吗?

第 15 段(可获 2.61 积分)

都不会。展现出供不应求的景象,以此来制造紧迫感是历史最老套的用来激励市场的方法了。需求促进需求。不是每一家公司都会回复,但大多数还是会的。然而,公司对此做出回应不是很愚蠢吗?

为什么公司会在意其他公司给的工作

当我在写我求职经历的时候,我提到我是如何让谷歌制作公司回心转意给我一份工作并且通过特殊渠道加快我面试流程的。有许多人评论感叹这些公司太随意了。如果优步和twitch仅仅因为谷歌而找我谈话,而在那之前来看都不愿意看我一眼,那这能说明他们的招聘过程怎样?他们到底有没有合理的进行评估?

我认为答案肯定是相反的。这些科技公司的行为其实都非常理性的,你肯定会好好理解的。

首先,你必须清楚公司的目标是什么。一个公司的目标就是雇佣一个高效的员工,而且产出比投入要多。你应该怎样找出到底谁会做到这一点?好吧,如果你不雇他们你就不能确定到底谁能做到,但有些方法可以测试出来。经验很重要;如果他们之前在其他公司表现得很好,那么在你的公司也会不错。如果有组织能为某人担保,也是非常有力的根据

 

第 16 段(可获 3.1 积分)

但是其实,大部分其他的根据都不够有力。让人感觉不能够可信。你仔细想想,面试可只是又长又累又别扭的事情,而且只能让公司粗略的了解员工。面试总是奇怪的,并不能体现出哪个人到底能不能胜任他们的工作。但这也没有其他的办法。还有几个稍有力的根据,比如先让某人实习过渡一到两周,但是比较强的候选人都不会考虑这个的。所以候选人这个群体不得不让公司承担在雇佣人时候冒风险。

事实上,某人通过了你的面试不代表他们就是个好员工。就好像对于一个学生你只了解他的高考成绩一样。其他许多东西你还都不知道。

还没人能解决这个问题。谷歌没解决其他公司也是。

这应该就是为什么公司在知道你有其他工作邀请的时候他们要理性思考的原因了。他们在乎是因为每一个公司都知道他们的面试过程是繁杂的,而其他大多数公司也都一样繁杂。但是一个候选人有多个选择就意味着他们有好几个较弱但是可以支持他们的根据。这些根据一结合,就汇成了一个比单独的面试有力得多的根据了。就好像知道一个学生的S高考分数和平均绩点都很高,而且还得过许多奖学金一样。确实,他们也有可能是个傻瓜,但这几率实在是太小了。

第 17 段(可获 3.44 积分)

这不代表公司会按比例的对这些根据作出回应,也不代表他们会低估了这些凭证和品牌。他们是重视的。但是考虑你是否有其他工作邀请再对你做出相应的评价都是完全理性的。

所以就说这么多-告诉其他公司你已经收到工作邀请了。给他们暗示让他们知道你是个宝贵的,引人注目的候选人。理解他们为什么会改变要不要面试你的主意。

只要你还在面试,就记住不断的练习这些面试技巧。你最终的那份工作最大的决定因素就是你得到的工作邀请的数量和质量。

一些关于时间的建议

你需要对你的工作邀请的时间进行战略性的思考。通常,你应该尝试早点在大型公司进行面试。因为他们的面试过程都是稍慢的,他们的工作机会也是更广泛的(这意味着你有更多的时间做决定)。创业则是反过来的。

你的目标应该是在同一时间内尽可能的得到更多的工作。这会增加你谈判的机会。

当你接到一份工作邀请的时候,你要做的第一件事就是请求更多时间来做决定。尤其是对于第一份工作来说,拥有更多的时间就是到目前为止你能要求的最宝贵的事情了。有了时间你就可以开始跟其他公司联络,最终得到最好的那一份工作。所以准备好去争取时间吧。

 

第 18 段(可获 3.06 积分)

怎样应对定时工作邀请

呜呼。

定时工作邀请是在1-3天内就会自动过期的工作邀请。大型公司不会这么做,但是这种方式在创业公司和中型企业中已经开始变得很常见了。

这种定时工作邀请糟透了,我说的可是大家的共识。但是我却能理解这个做法。定时工作邀请是雇主在强大的招聘市场招聘技术人员这场战斗中不得不使用的自然武器。公司知道他们为什么要发出这种工作邀请-因为他们计划通过这种方式来吓唬你并且限制你不让你寻找机会还盘。

这某种意义上来讲,创业公司很难吸引和稳定住人才是不足为奇的。我不喜欢是因为这种邀请是不诚实的。雇主常常证明说:

“如果你需要更多的时间,那就代表你不是我们需要的人才。”

请不要相信这种胡言乱语或是为此感到愧疚。他们只是想要通过这种方式来提高得到候选人的机率。需要超过三天的时间来做一个终身决定只能说明一个人谨慎,而代表不了其他什么。

所以你要收到一份定时工作邀请你该怎么办呢?

第 19 段(可获 2.6 积分)

定时工作邀请是对你能有效浏览劳动力市场的一种阻拦。因此,只有一件事能做。就是当做没看见这份邀请除非它的截止日期变长了。

直截了当的说,假如这份工作邀请是定时的,那么它对你来说就没什么用了。

举个谈话的例子:

“我有个比较大的顾虑。就是你提到这份工作邀请只在2天时间内有效。恐怕对我行不通。我不能在2天时间内就作出决定。最近我在其他公司的面试过程也都快结束了,这大概还需要花费我一周多的时间。所以我需要更多时间来做个正式决定。”

如果他们不同意而且说他们只能这样了,那么你只能礼貌的回复说:

“那就太不巧了。我非常喜欢你们公司也对整个团队感到很满意,但就像我说的,我不可能考虑这份工作。只用2天时间来做个决定太不合理了。下一个我要加入的公司对我来说是个终身大的决定,我非常重视我自己的承诺。我也需要和我的亲朋好友商量。我实在没办法在这么点儿时间内做出能让我满意的决定。

第 20 段(可获 2.94 积分)

在这个时候基本所有公司都会后悔了。如果他们还是坚持自己的想法,那么你也不要害怕,掉头走就好。(他们应该不会允许你这么做的,而且会阻止你走掉。如果他们没有的话,讲真,那就算了,管他们呢。)

在我找工作的时候收到过几份定时工作邀请。每收到一份,我都这么做。每一家公司都会立即延长截止日期,有些甚至延长了好几周。

我想强调一下,以免误会-我的意思不是静静的等这份工作邀请过期,然后认为一切都很好他们还会雇你。他们不会。定时工作邀请是个可靠的武器,而一个公司必须要有能执行它们的名声。当他们给出工作的时候,我就会明确的表明了时间这方面是有问题的。

不要让公司欺负你,不要因此放弃你的谈判权利。

谈判的心态

在我们讲到真正的迂回战术之前,我想检验一下你作为谈判者应有的心态。这不仅仅适用于代表着你谈话的方法,也适用于你对公司的看法。

第 21 段(可获 2.56 积分)

不要陷入仅仅通过一个因素来评价公司的陷阱。那意味着不要仅根据工资,股权和声望等因素来评价公司。那些都是非常重要的因素,但是文化认同,工作的挑战性,学习潜能,稍后的职业选择,生活的质量,增长潜力和整体的幸福也同样重要。没有哪一个因素是比其他的都要重要的。任何一个告诉你“只要选择让你最开心的工作就好”的人都和那些说“只要选挣得最多的工作就好”的人一样肤浅。所有的因素都很重要,你的决定必须真正的考虑到多重因素。

在你了解不同的公司的时候,随时准备好被惊讶到吧。

你要知道公司也不是仅仅通过某一因素来衡量你的。就是这样,不同的公司需要不同的技术,所以你在不同公司受到的重视程度会不同,甚至在同行企业也会出现这种情况,如果你有某个专业技能就更是如此。

你联络得公司越多,你越可能找到真正重视你的公司。这样你才有机会为了你最合适的工作而进行谈判。你也许对最终的结果表示惊讶;所以保持开放的心态,记住找工作是个双向的过程。

第 22 段(可获 3 积分)

在面试过程中你可以为自己做得最有价值的事情就是努力去理解雇主的想法和真正能打动他们的东西。理解你的对话者在谈判中是及其重要的,在下一篇博客里我们会大量提到这方面的。

但是我最想强调的是:要对另一方充满好奇。试图去理解雇主的想法。对他们表示感同身受。考虑他们的感受,帮助他们得到需要的。有了这种心态会让你成为更强的谈判者,而且相应的,成为一个更棒的员工和团队的一员。

好了。我们今天就说到这里吧。在下一篇博客中,我会提到谈判的另外四条规则。我会再重温一遍真正的迂回战术-如何得到你想要的,如果提高得到工作邀请的质量,如何拆穿公司想对你耍得把戏。还有更多我会深入谈到的关于谈判的理论。

如果你觉得有用就分享这篇博客吧。在推特上关注我,我会更新第二部分的(我保证很快就会更新)。

下次见,

哈希卜

第 23 段(可获 2.66 积分)

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