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请注意,虽然我们认为自己是一个开源公司,但是将它称为开放核心公司更为准确,因为我们同时提供开源GitLab社区版和闭源GitLab企业版。感谢paxcoder 在黑客新闻中提及

GitLab 最初源自 Dmitriy Zaporozhets  和 Valery Sizov 对自身的热爱,他们在2011年一起构建了第一个版本。像许多开源作者一样,他们对项目的投入只能在业余时间。 Sid Sijbrandij  在一年后加入了GitLab.com并创建了GitLab.com ,该网站是第一家提供SaaS(软件即服务)和第一个进行货币化尝试的网站。

第 1 段(可获 2 积分)

如今的GitLab已经成为开源的可持续性和 管理工作 的一种模式。它被用于超过100,000个组织,随便举几个例子,其中包括RedHat,NASA,Intel,Uber和VMWare。大型组织购买 企业许可证 ,来维持公司和免费开源项目的发展。 GitLab目前拥有90多名员工,包括Sid和Dmitriy,分别担任首席执行官和CTO。

最近有许多关于开源的长期可持续性的讨论。当然,这些谈话中的有些方面已经转向开源公司。 GitLab是最成功的例子,它是一个由开源项目孕育并支持开源项目的公司。你如何看待具有开源基因的GitLab和其他类似的开源公司的开源?

第 2 段(可获 2 积分)

Sid:我认为人们越来越意识到开源不仅仅是一个许可证,更是一个公司的行为方式。我认为如果你想得到开源的好处,最好有一个公开的开发过程。任何人可以看到在任何时间发生了什么--功能是如果设计的,谁在进行开发,决策的过程是怎样的,他们如何来完成。有时候,在我们的问题跟踪栏接收评论,这些评论来自真正的用户,我们向他们解析功能的特点,我们设计的方式和打算如何实现,如何满足他们的需求。我们从中学习,从而最终得到更好的产品。

我们力争GitLab上进一步。我们也正试图成为一个非常开放公司。我们完整的公司手册 --用大量的篇幅来描述了所有的事情,包括销售,营销,基础设施等,--都是完全开放的。我们到目前为止,甚至连我们的财务和营销问题跟踪流程也是开放的,所以你可以看到他们在做什么。我不知道这是否必要,但开放是我们所喜欢的。它使我们变的更好,并帮助吸引伟大的新成员来加入我们。

第 3 段(可获 2 积分)

对于开源项目走公司的管理道路,你认为开源项目本身的差异是否足够来对抗同类的私有产品的竞争?

Sid:我不认为开源本身就足够。开源是你前进的动力。这是用户和客户喜欢的事情。这也是大手笔,所以它让人们更容易采用。与以前的企业软件相比,它允许您更多地关注于创造出一个伟大的产品,和比以前更小的一个销售团队。你将永远需要在产品,销售和营销之间能够建立一个可持续发展的公司。

我们认为GitLab已经是最好的产品,但我们想继续发展,使它更好,并传承它的价值。 GitLab如今是单租户设施最流行的解决方案。我们当前的目标是大部分收入依靠于单租户设施。然后我们想通过SaaS专注于私人存储库的研究,然后,也许有一天的也会是公共存储库。我们不会仅仅依靠开源的动力来实现我们的目标。

第 4 段(可获 2 积分)

GitLab的商业模式是如果产生的?

Sid:起初我认为SaaS将是GitLab的可持续商业模式。很多人在使用它,但多数是较小的团队,而不是大型团队。大型机构都在内部运行单租户设施。他们有太多的功能需求,所以我们倾向为他们提供更好的服务。倾听这些客户的建议真的很好。我们建立了他们所需要的,但同时把大部分功能分享了给每个人。那些更适合有100+用户大型机构,我们将他们纳入到我们专门的企业版产品中。然后,我们查看了SaaS产品,发现大部分收入来源于单租户设施,因此我们决定然GitLabs完全免费--对私人项目,合作者和免费CI的数量没有限制。

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GitLab如何确定其定价?

Sid:通过犯很多错误。 我们犯的常见错误是我们的定价太低。 GitLab以前是每个用户每年20美元,现在是40美元。 我认为它可能仍然偏低。

在Salesforce,一个高级副总裁告诉我,如果20%的客户不会对你定价过高感到不满,那么你就主动放弃了你应有的收益。

Sid:我想我们很少有这样的情况。我真的想不出一个客户对我们定价过高感到很不满意,所以我们可能把太多的钱放在桌子上了。伟大的是,我们可以使它工作,而且现在,我们总是接近正的现金流。 我们给予了很多,但这也帮助公司迅速采用产品。 如果它物有所值,它会传播得更快。

第 6 段(可获 2 积分)

GitLab有一个非常令人印象深刻的客户名单。 他们如何发现GitLab? 你做过营销或出站吗?

Sid:不,没什么。 他们只是发现了开源项目。 如果你想要正确的版本控制,单租户并开源,GitLab是最好的选择。 在过去两个月内我们通过雇佣了三个入站SDR(销售开发代表)和一个出站SDR刚刚开始销售,所以我们刚刚开始建立这些团队。

GitLab的成功与其就地部署模式是否挑战了传统的智慧,包括企业正在向云移动?

第 7 段(可获 2 积分)

Sid:是的,我认为它有点挑战。 我们仍然相信云,就像相信计算基础设施那样。 我认为大多数GitLab安装在AWS上运行。但是,如果你看一下,据调查2019年在软件上花费的每一分钱中的80美分将用于企业内或单租户软件。 

它也不同于产品。 我想现在大家都接受了云CRM解决方案。 但我们看到,由于各种原因,源代码控制是最后的推动者之一。 有时是出于安全原因,公司希望将其置于VPN之后 - 有时是出于法律原因 - 公司想知道它托管的位置,以及谁可以访问它。

第 8 段(可获 2 积分)

由于在私有设施背后有这么多的用户,您如何获取他们的分析和反馈?

Sid:这确实很难。 作为一个开源项目的好管家,因为GitLab不会自己打电话回来而且我们也不想它这样做,我们没有那么多数据。 GitLab具有的是版本检查。 它会显示您的版本是否为最新,过期或是否存在安全问题。 我们收到这些检查,所以我们可以看到外面的情况,这有一点帮助。

你必须依靠用户要求的功能吗?

第 9 段(可获 2 积分)

Sid:是的,我们希望通过开放问题跟踪让用户反馈更容易。 我们做的任何功能方面的改进,都基于我们的问题跟踪。 当销售人员与客户交谈并且客户有请求时,我们将为此发布公开的问题。 我们不会告诉你客户是谁,但问题将链接到我们的CRM系统,所以在内部我们可以看到它是谁,互动是什么,或接触到客户以获得更多的信息。 我们真的试图让一切都在公共场合发生。 在过去,我们有内部和外部问题跟踪器,但我们发现有很多重复问题。 这样,无论我们做什么,我们都将得到最好的输入。 我们从我们的开发人员,从社区,从我们的销售人员得到输入,有时客户本身也实际参与问题跟踪。

第 10 段(可获 2 积分)

GitLab的开源和SaaS产品是否是企业产品的良好渠道?

Sid:我们实际上在某些时候揉捏了一些数字,有些外部人的帮助。 我们希望我们的开源版本是一个真正好的指标,人们获得企业版本。 但事实证明,GitLab.com是一个更好的指标。 这是一个比我们想象的更重要的可以让人们知道的营销。 对我们来说,这很好,因为我们有使用GitLab.com的人的电子邮件地址,所以我们可以联系他们。 我们没有那些下载社区版的人。 所以这个发现对我们很有帮助。

第 11 段(可获 2 积分)

您是如何决定将GitLab从可持续发展的业务路径转向风险投资公司的轨道?

Sid:在2014年,我们有一个使用GitLab的客户,然后他们转而使用GitHub,并不是因为他们不喜欢它,而是由于在企业层次,决定整个公司应该使用GitHub。

他们对GitLab非常满意,但是他们还是不得不转移。 我们就像“哦,哇。 这可能发生在我们所有的大客户身上,“因为世界上每个公司都要对公司内的一个解决方案进行标准化。 我们希望那将是GitLab。 所以我们需要更快增长,以便能够说服那些做出决定的人 - 首席信息主管(CIO)。 为了达到这个目的,我们需要销售和营销。 我们没有10年的时间来做这件事,这种标准化将在未来三年内发生。

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这就是为什么我们决定申请YCombinator来使增长更快。 我认为这是一个很好的决定。 到2015年3月,我们有9人,刚好坐进一辆大轿车。 现在我们有93人,需要两辆巴士。 我们已经赢得了这个客户,所以我们很高兴。 我们不想抛弃任何客户。 我们现在的任务是确保所有那些可能在内部使用解决方案的大型企业在GitLab上进行标准化。

有人说,很多软件市场是赢家通吃。 你认为,在git托管空间中,会有赢家通吃吗?

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Sid:我认为有多个解决方案存在的余地。 我认为大多数公司会为整个公司制定一个标准。 我曾经和一些风险投资家谈过,他们说,在市场上70%的利润流入排名第一的公司,然后排名第二的公司可以得到一些利润,排名第三的公司只能瓜分一点点,这很常见。

一旦你拿了风投的钱,你要确保你最终成为排名第一的公司。 而且,我们认为开发者协作软件是开放源代码的,这一点非常有意义。 所以我们希望人们使用GitLab。

我们很兴奋。我们认为我们有一个伟大的产品,我们更感兴趣的是下个月和之后的一个月会发生什么。 我们只是想让它每个月都变得更好一点。 这对我们来说很好,迄今为止我们将继续这样做。 我们认为将整个流程放在一个产品中有很大的优势,所以我们将尝试让市场了解到这一点。

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